Los leads son personas nuevas que pueden convertirse en sus clientes. Querrá asegurarse de que estén calificados antes de comenzar a gastar tiempo para venderles.
Las oportunidades son posibles ventas en las que trabaja. La mayor parte del tiempo de su equipo de ventas se utilizará para ganar oportunidades.
Utilizará dos tipos diferentes de registros para gestionar sus ventas: leads y oportunidades.
Leads
Los leads son personas que pueden estar interesadas en comprar de usted. Generar un flujo constante de nuevos leads es una parte clave del crecimiento de las ventas y generalmente se logra a través de actividades de marketing.
Cualquier persona que llame para obtener más información sobre un producto, rellena un formulario de solicitud de información en su sitio web, visita su puesto en una feria comercial, o es referido a usted por alguien puede ser un lead. La información sobre nuevos leads generalmente es limitada y no verificada. A través de un proceso llamado calificación de leads, los categorizará como descalificados (no vale la pena su tiempo) o calificados (prometedores). Su equipo de ventas solo estará interesado en leads calificados.
Una vez que se califica un lead, puede querer convertirlo en un contacto, y posiblemente una empresa y una oportunidad.
Al comienzo de su ciclo de ventas, es probable que desee lanzar una red amplia para obtener la cantidad máxima de leads, incluso si no sabe mucho sobre ellos. Los envíos de formularios web desde su sitio web o tarjetas de visita de los visitantes de su puesto de feria pueden ser todo lo que tiene. No cree registros de contacto y de empresa para ellos de inmediato.
Comience creando leads. Realice un proceso de calificación y conviértelos en contactos y empresas solo cuando haya verificado su información y su potencial.
De esta forma, su base de datos de contactos y empresas siempre tendrá información actualizada y de alto valor.
Oportunidades
Las oportunidades son los registros de CRM más importantes en la gestión de sus ventas.
Una oportunidad es una venta específica que está tratando de realizar con un cliente específico. Los profesionales de ventas a veces se refieren a las ofertas como oportunidades. Es una buena práctica dar nombres comprensibles a sus oportunidades para que sea fácil comprender su alcance.
El estado de una oportunidad puede ser abierto o cerrado. Una oportunidad abierta es una en la que aún se está trabajando. Una oportunidad cerrada es aquella en la que el cliente ha llegado a una decisión final.
Una oportunidad pasará por varias etapas mientras está abierta. Esto variará de empresa a empresa. Simplemente conocer la etapa actual de una oportunidad puede facilitar la comprensión de lo que queda por hacer y cuánto tiempo se necesita para ganarla. Una oportunidad en la etapa de «preparación de propuesta» probablemente requiera más tiempo para ganar que una en la etapa de «negociación de contrato».
Si el cliente ha decidido comprar de usted, puede llamarla una oportunidad ganada. Si el cliente ha decidido comprar de un competidor, la llamará una oportunidad perdida.
Mantener el estado y la etapa de cada transacción actualizada es una de las tareas más críticas en la gestión de ventas en un sistema de CRM, pero también hay otros atributos importantes que se deben rastrear: la cantidad esperada de una oportunidad es el valor total de la venta que espera ganar. La probabilidad muestra la posibilidad estimada de ganar esa oportunidad.
TeamGram utiliza la información que ingresa sobre cada oportunidad para brindarle una imagen actualizada de sus actividades de ventas, cómo se está desempeñando su equipo y lo que puede esperar en el futuro cercano. También le ayuda a realizar un seguimiento de las actividades de ventas relacionadas con cada oportunidad, asegura que no se olviden los pasos críticos y brinda acceso instantáneo a la información relevante para ayudarle a ganar más oportunidades.