Familiaricese con el lenguaje de ventas. Aquí hay un glosario de términos utilizados en TeamGram.
Los leads son personas que pueden estar interesadas en comprar de usted.
Por lo general, hay poca información sobre leads. La mayoría de las veces, un nombre, un número de teléfono o una dirección de Email son suficientes para crear un lead. Los leads se generan a través de actividades de marketing. Ejemplos típicos son los visitantes de ferias comerciales que dejan sus tarjetas de visita en su puesto, las personas que llaman para pedir precios, los visitantes de su sitio web que completan un formulario para obtener más información, etc. Necesita un flujo constante de nuevos leads para hacer crecer sus ventas.
La calificación de leads es el proceso a través del cual usted determina si un lead es valioso o no.
El proceso de calificación de leads le ayudará a seleccionar los leads que coincidan con sus criterios de calificación. No todos los visitantes que dejan una tarjeta de presentación en el puesto de su feria serán compradores reales. Un proceso de selección bien diseñado le ayudará a encontrar cuales leads están calificados.
Los clientes son personas o empresas que están seriamente interesados en comprar de usted, o que ya han comprado de usted.
Cuando un lead está calificado, y usted está hablando con ellos sobre una oportunidad específica, generalmente puede comenzar a referirse a ellos como cliente, incluso si aún no le han comprado.
Las oportunidades son posibles ventas en las que está trabajando.
Una oportunidad describe la posibilidad general (Ejemplo: un vendedor de alfombras puede tener la oportunidad de «Alfombras para el Proyecto de Renovación del Hotel Excelsior«). La oportunidad no necesita especificar exactamente cuáles productos el cliente tiene la intención de comprar. Es probable que cambien a medida que se negocie la oportunidad. Es posible negociar múltiples oportunidades con el mismo cliente simultáneamente. Un cliente puede negociar para múltiples productos como parte de la misma oportunidad, e incluso realizar pedidos múltiples durante un período de tiempo prolongado.
El pipeline es una representación visual de sus oportunidades abiertas (en curso).
El flujo de oportunidades se puede organizar por etapa de oportunidades, fecha de cierre prevista, probabilidad, etc. para obtener información valiosa sobre las próximas ventas.
Las propuestas son documentos que envía a sus clientes para explicar los precios, términos y condiciones en los que propone vender.
En la mayoría de las oportunidades, tendrá que escribir una propuesta en algún momento. Tenga en cuenta que su objetivo principal es ganar la oportunidad. Una propuesta es solo un documento necesario en un punto del proceso de negociación de la oportunidad. Su propuesta puede ser rechazada, pero eso no siempre significa que la oportunidad se pierde. Durante el curso de las negociaciones, es posible que deba revisar sus propuestas varias veces para satisfacer las solicitudes de los clientes y responder a la competencia.
Los pedidos son documentos que especifican los productos que su cliente ha aceptado comprar de usted y los términos y condiciones que han acordado.
Un pedido es la respuesta del cliente a una propuesta. Tenga en cuenta que un pedido y una oportunidad no son las mismas cosas. El objetivo principal del equipo de ventas es ganar oportunidades. Obtener un pedido no significa necesariamente que se gana toda la oportunidad y en ocasiones es posible considerar una oportunidad como ganada, incluso si aún no se ha realizado ningún pedido.
Las empresas son negocios con los que tiene relaciones.
Estos incluyen a sus clientes comerciales, así como a otras empresas, como socios comerciales, proveedores, etc.
Los contactos son personas reales que trabajan para las empresas con las que tiene relaciones.
Cuando vende a empresas, su cliente puede ser una empresa, pero sus relaciones personales son con personas reales que trabajan allí. TeamGram realiza un seguimiento de ambos y conoce las relaciones entre las empresas y los contactos que trabajan para esas empresas.
Los productos son lo que se vende, incluidos los servicios y los elementos complementarios como el envío.
Su lista de productos incluirá información como marca, modelo, SKU, precio, tasa de impuestos, etc. Tener esta información en TeamGram hace que sea mucho más fácil escribir propuestas y pedidos.
Las actividades son cosas que usted programa para hacer en el futuro.
Las reuniones y las llamadas de seguimiento son actividades de ventas típicas, pero también puede tener otros tipos de actividades relacionadas con sus oportunidades. Estos pueden incluir encuestas de sitios, instalaciones, demostraciones de productos, etc. Programar actividades en TeamGram ayuda a asegurar que las cosas se hagan a tiempo.
Las actividades recurrentes son actividades que se repiten a intervalos regulares.
Los ejemplos incluyen llamadas mensuales de seguimiento de clientes y la renovación anual de contratos de mantenimiento.