Antes de invertir tiempo en desarrollar una relación con un comprador potencial, querrá verificar si cumplen con sus criterios. Esa persona se llama un lead hasta que se completa la verificación. El proceso de verificar la idoneidad del lead se llama calificación. Si el lead está calificado, querrá convertir el lead a un cliente.
Los leads son personas que pueden estar interesadas en comprar de usted. Cualquier persona que deje una tarjeta de negocios en la caseta de su feria, llamadas para obtener precios de un producto o alguien que complete un formulario en su sitio web para solicitar información puede ser un lead.
No todos los leads eventualmente se convierten en clientes. Por lo general, conoce mucho menos sobre sus leads que conoce sobre sus contactos y las empresas para las que trabajan. Es por eso que querrá tratarlos de manera diferente, antes de dedicar tiempo significativo para trabajar con ellos.
El proceso de evaluación de leads para ver cuáles pueden convertirse en clientes (y por lo tanto vale la pena pasar tiempo) se denomina calificación de leads. Esto generalmente se hace recopilando información sobre un lead a través de fuentes externas y teniendo una conversación rápida con ellos.
Cada empresa tiene sus propios criterios para leads calificados. La mayoría de las empresas tratarán de encontrar respuestas a algunas preguntas básicas en este proceso. Algunas preguntas típicas pueden incluir:
- ¿Qué está buscando esta persona y podemos proporcionarle lo que quiere?
- ¿Está autorizada esta persona para tomar una decisión de compra o para ayudarnos a contactar a alguien que sí lo está?
- ¿Tienen el presupuesto? ¿Tienen los recursos para trabajar con nosotros?
- ¿Cuándo pueden comprar?
Los procesos bien diseñados de calificación de leads buscan pistas, en lugar de respuestas definitivas.
Ejemplo: Cuando usted entra un local de exposiciones de automóviles, el vendedor no le preguntará directamente su presupuesto. En cambio, puede preguntarle qué tipo de automóvil tiene actualmente, e intentar calcular si puede pagar el automóvil nuevo que usted está considerando.
Tener información sobre sus leads en una sección separada de su CRM le ayuda a mantener los datos precisos de sus clientes y llenos de información de alto valor.
Una vez que decide que un lead está calificado, puede continuar creando nuevos registros de contacto, empresa y oportunidad basados en la información que tiene en el registro de leads. Esto se llama conversión de leads.
La venta real solamente comienza después de que se convierta un lead.