Müşteri Adaylarını Değerlendirme Sürecinizi Planlayın

Yeni müşteri adayı elde etme sürecini otomatik hale getirebilirsiniz, ancak bunları değerlendirmek genellikle tek tek yapılır. Bir adayı değerlendirmek için, biraz araştırmak, onlarla hızlı bir telefon görüşmesi yapmak, bazı bilgilere ulaşmak ve bir karar vermek gerekir.

Değerlendirmeyi Kim Yapar?

Bir müşteri adayını niteliksiz olarak değerlendirmek zor bir karar olabilir.

Yeni müşteri adaylarının bir maliyeti vardır ve nitelikli olmayan her müşteri adayına harcanan para boşa gider, çünkü satış ekibiniz bu müşteri adaylarına satış yapmayı denemeyecektir bile. Pazarlama ekibi, emin olmadığı durumlarda bir müşteri adayını nitelikli olarak işaretlemek konusunda önyargılı olabilir, çünkü niteliksiz müşteri adayları pazarlamanın performans kriterlerine olumsuz etkide bulunur.

Öte yandan, satış temsilcileri yeni satış yapmak için yeni müşteri adaylarına ihtiyaç duyar.  Yeni müşteri sayısının az olduğu durumlarda, şüpheye düştüklerinde müşteri adaylarını nitelikli olarak işaretleme eğilimi gösterebilirler. Sonuçta, bir müşteri adayı niteliksiz olarak belirlendiğinde, onlara bir şey satılamayacağı neredeyse kesindir, bunun yanı sıra küçük bir ihtimalle, nitelikli olarak belirlenen bir müşteri adayının müşteriye dönüşme şansı her zaman vardır.

Gerçekte, satış ekibinin müşterilerle temas etmek için ayırabilecekleri zaman sınırlıdır. Düşük ihtimale sahip bir müşteri adayını ikna etmek için harcadıkları her saniye, yüksek ihtimalli bir müşteri adayına ayırabilecekleri zamandan çalmak anlamına gelir. Pazarlamanın, satış ekibinin sürekli çalışması için yeterli sayıda müşteri adayını sağlayarak iyi bir iş yaptığını varsayarsak, düşük ihtimale sahip olanlar yerine, yüksek ihtimal barındıran müşteri adaylarına satış yapmaya çalışmak her zaman daha iyidir.

En iyi seçenek, değerlendirmeyi, tarafsız, uzman kişilerden oluşan bir ekibin  (Satış Geliştirme Temsilcileri olarak da adlandırılırlar) yapmasıdır. Bu ekip bunun için, tutarlı ve tüm müşteri adayları için geçerli olacak bir dizi nesnel kriter kullanırlar. Bir müşteri adayını, nitelikli olarak işaretledikten sonra işi artık satış ekibi devralabilir.

Uygulamada, müşteri adaylarının değerlendirme işini farklı bir ekibin yapması pratik olmayabilir. Her durumda, şirketinizde müşteri adaylarını değerlendirme işini kimin yapacağına karar vermelisiniz. Sadece bu kararı verirken olası önyargıların ve pratik sorunların farkında olmanız iyi olur.

Değerlendirme Kriterleri

Satış temsilcileri bir satışı kapatmak konusunda aşırı iyimser olabilirler. Satın almaya hiç niyeti olmayan müşteri adaylarına vakit ayırarak çok zaman harcayabilirler. Bu kaynak kaybını önlemenin en iyi yolu, satış ekibi potansiyel alıcılarla ilgilenmeye başlamadan önce, müşteri adayları hakkında objektif değerlendirme kriterlerini uygulamaktır.

Değerlendirme sürecinin amacı, sonunda kimin satın alacağını belirlemek değil, satın almaya en fazla yatkın olan adayları belirlemektir. Yani aslında soru şudur: Düşük ihtimale sahip müşteri adaylarının en belirgin ve yaygın görülen özellikleri nelerdir?

Cevaplar her sektör ve iş için değişebilir, ancak yaygın olarak kullanılan sorulardan bazıları şunlardır:

• İhtiyaç duydukları şeyi sağlayabilir misiniz? Müşteri adayınızın neye ihtiyaç duyduğunu keşfetmenize yardımcı olacak bir dizi sorudan yararlanın, ihtiyaç belirlendikten sonra bunu sağlayıp sağlayamayacağınızı sorgulayın. Bazı sektörlerde, gereksinimler açıktır ve kolayca tanımlanabilir. Eğer müşteri adayınız evi için bir klima cihazı arıyorsa ve siz sadece endüstriyel üniteler satıyorsanız, hemen niteliksiz olarak işaretleyebilirsiniz, çünkü bu müşteri adayına satış yapmayı denemenin bir anlamı yoktur. Diğer sektörlerde, işler bu kadar net olmayabilir. Müşteri adayının çözmeye çalıştığı sorunların neler olduğunu görmek ve onlara yardım etmenin yolunu bulmak için daha derine inmek gerekebilir.
• Doğru kişiyle mi konuşuyorsunuz? Şirketlere satış yaparken, konuştuğunuz kişinin yetki seviyesini anlamak önemlidir. Satın alma kararı alabilecek bir kişi mi? Yetkili kişi bir araştırma yapması için konuştuğunuz kişiyi mi görevlendirmiş? En azından satın alma kararını verebilecek birine ulaşmanıza yardımcı olabilir mi? Eğer müşteri adayınızın yetki durumu belirsiz gibi duruyorsa, niteliksiz olarak işaretlemek isteyeceksiniz.
• Satın alma güçleri var mı? Bunu anlamak kolay olmayabilir, ancak müşteri adayınızın bir bütçesi yoksa, zamanınızı başka bir aday için harcamanız daha iyi olur. Bu soruyu sormak uygun değilse, satın alma gücüyle ilgili ipuçlarını tespit etmek için akıllı yöntemler geliştirmeniz gerekecektir.
• Bu satın alma kararı onlar için yüksek öncelikli bir karar mı? Alıcılar, satın aldıkları ürün yüksek önceliğe sahipse daha az pazarlık etme ve daha hızlı davranma eğilimindedirler. Bu tür durumlarda daha az zaman harcarsınız, çünkü alıcının seçenekleri araştırmak için az zamanı vardır. Diğer taraftan düşük öncelikli satın alma kararları, alıcının işi üzerinde herhangi bir olumsuz etki yaratmadan kolayca ötelenebilir. Böyle durumlarda alıcılar, zamanlarını birden fazla satıcıyla pazarlık yapmak için harcar; bu da satışlarınızın zaman maliyetini artırır, satış şansınızı azaltır ve fiyatınızı düşürmenize yol açar.  Bu tür alıcılardan kaçınmaya çalışırsınız.

Sonuç olarak işletmenize uygun değerlendirme sorularını oluşturun. Unutmayın, değerlendirmenize yardımcı olacak soruların cevaplarını aramak ile bu soruları müşteri adaylarınıza sormak aynı şey değildir. Mümkün olan durumlarda doğrudan soru sormak yerine bilgiye ulaşmak için araştırma yöntemlerini kullanın.

Bir Müşteri Adayını Değerlendirmek Ne Kadar Zaman Alır?

Asıl satışın bir müşteri adayı nitelikli olarak işaretlendikten sonra başladığını unutmayın. Bu nedenle, değerlendirmeyi mümkün olduğunca hızlı bir şekilde yapmalısınız. Bu sürecin uzaması rekabette geride kalmanıza yol açabilir.

İşinizin niteliğine bağlı olarak, değerlendirme için kabul edilebilir süre dakikalar ila haftalar arasında bir zaman aralığı olabilir, ancak çoğu işletme, bu süreyi müşteri adayının CRM sistemine girdiği tarihten itibaren birkaç günle sınırlı tutmaya çalışır.

Her bir müşteri adayını değerlendirmeye ayırdığınız zamanı en iyi şekilde kullanmak için, müşterileri adaylarınızla ilgili araştırma yapmak ve onlarla konuşmak için etkili bir yöntem geliştirmeniz gerekir. Buna ek olarak, onlara ulaşamadığınız veya tüm cevapları alamadığınız durumda da ne yapmanız gerektiğine karar vermiş olmanız gereklidir.