Bir müşteri adayıyla ilişkiler geliştirmeye zaman ayırmadan önce, kriterlerinize uyup uymadıklarını kontrol etmek istersiniz. Bu kişi, bu kontrol yapılana kadar müşteri adayı olarak adlandırılır. Müşteri adayının uygunluğunu kontrol etme sürecine değerlendirme adı verilir. Eğer Müşteri adayı nitelikliyse onu bir müşteriye dönüştürmek isteyeceksiniz.
Müşteri adayları sizden ürün/hizmet satın almak isteyebilecek kişilerdir. Fuar standınızda bir kartvizit bırakan, bir ürün fiyatı sormak için arayan veya bilgi almak için web sitenizdeki bir formu dolduran herkes bir müşteri adayı olabilir.
Her müşteri adayı sonunda bir müşteriye dönüşmez. Genelde, müşteri adaylarınız hakkında, hali hazırda iş yaptığınız müşterileriniz ve çalıştıkları şirketler hakkında bildiğinizden daha az bilgiye sahipsinizdir. Bu yüzden iş yapmaya başlamadan -önemli zamanınızı ayırmadan- önce onları farklı şekilde değerlendirmek isteyeceksiniz.
Hangi müşteri adayının büyük olasılıkla müşteriye dönüşeceğini (ve bu nedenle de daha fazla zaman harcamaya değer olduğunu) görmeye müşteri adayı değerlendirme denir. Bu, genellikle müşteri adayı hakkında dış kaynaklardan bilgi toplayarak ve hızlı bir görüşmeyle yapılır.
Her işletmenin, müşteri adayları için kendi ölçütleri vardır. Çoğu şirket bu süreçte bazı temel sorulara cevap bulmaya çalışır. Örneğin:
- Bu kişinin aradığı şey nedir, biz istediklerini sağlayabilir miyiz?
- Bu kişi satın alma kararı vermeye yetkili mi, yoksa yetkili birine ulaşmamıza yardımcı olacak biri mi?
- Bütçeleri var mı? Bizimle çalışabilirler mi?
- Ne kadar süre içinde satın alırlar?
İyi tasarlanmış bir müşteri adayı değerlendirme süreci kesin cevapların değil ipuçlarının peşindedir.
Örneğin: Bir araba galerisine girdiğinizde, satış görevlisi bütçenizi doğrudan sormaz. Bunun yerine, şu anda ne tür bir arabanız olduğunu sorabilir ve düşündüğünüz yeni araba için bütçeniz olup olmadığını tahmin etmeye çalışır.
Müşteri adaylarınızın CRM’inizin ayrı bir bölümünde yer alması, müşteri verilerinizi değerli bilgilerle temiz tutmanıza yardımcı olur.
Bir müşteri adayının nitelikli olduğuna karar verdiğinizde, sahip olduğunuz bilgilere dayanarak yeni kişi, şirket ve satış kayıtları oluşturabilirsiniz. Buna müşteri adayı dönüştürme denir.
Gerçek satış, ancak bir müşteri adayı kaydı dönüştürüldükten sonra başlar.