Planificar su proceso de calificación de leads

Puede automatizar la generación de nuevos leads, pero calificarlos generalmente se realiza manualmente. Para calificar un lead, deberá realizar una investigación, tener una llamada telefónica rápida con ellos, buscar pistas y emitir un juicio.

¿Quién los califica?

Descalificar un lead puede ser una decisión difícil.

Cuesta dinero para generar nuevos leads, y el dinero que ha gastado para traer un lead descalificado es esencialmente dinero perdido, ya que el equipo de ventas ni siquiera tratará de venderles. El equipo de marketing puede estar predispuesto a calificar un lead cuando no está seguro, porque los leads descalificados disminuyen las métricas de eficiencia de marketing.

Por otro lado, los vendedores confían en nuevos leads para generar nuevas ventas. Si los clientes nuevos son escasos, también estarán predispuestos a calificar los leads en caso de duda. Después de todo, cuando se descalifica a un lead, es casi seguro que no se le venderá nada, pero siempre hay una pequeña posibilidad de que un lead marginalmente calificado se convierta en un cliente.

En realidad, el equipo de ventas tiene recursos limitados para captar a los clientes, y todo el tiempo invertido para convencer a los leads de bajo potencial le quita el tiempo de los leads con más potencial. Suponiendo que el equipo de marketing está haciendo un buen trabajo al suministrar una cantidad suficiente de leads para mantener ocupado al equipo de ventas, siempre es mejor trabajar con leads de alto potencial, en lugar de tratar de vender a los de bajo potencial.

En el mejor de los casos, un equipo de expertos imparciales (a veces llamados Representantes de Desarrollo de Ventas) realiza la calificación. Para eso, usarían un conjunto de criterios objetivos de manera consistente a lo largo del tiempo para todos los leads. Una vez que se califica un lead, el equipo de ventas puede quedarse a cargo.

En la realidad, puede ser difícil o poco práctico tener un equipo diferente responsable de la calificación de leads.

Debe decidir quién hará la calificación de leads en su empresa.  Tenga en cuenta los posibles sesgos y problemas prácticos al tomar esa decisión.

Criterios de calificación

Los vendedores pueden ser demasiado optimistas sobre sus posibilidades de ganar una oportunidad. Pueden perder mucho tiempo atrayendo leads que nunca terminan comprando. Una buena forma de evitar esa pérdida es aplicar un criterio objetivo de calificación de leads antes de que el equipo de ventas comience a pasar tiempo con ellos.

El propósito del proceso de calificación de leads no es determinar quién comprará finalmente, sino averiguar cuáles son los que probablemente no comprarán. Entonces la pregunta es: ¿Cuáles son las características más comunes y fáciles de descubrir de leads de bajo potencial?

Las respuestas pueden variar para cada industria y empresa, pero algunas de las preguntas más comunes son las siguientes:

• ¿Se puede entregar lo que necesitan?
  Diseñe una serie de preguntas que le ayuden a descubrir qué necesita su lead y si usted puede proporcionarlo. En algunas industrias, las especificaciones son claras y las necesidades se pueden definir fácilmente. Si su lead está buscando un acondicionador de aire residencial y usted solamente vende unidades industriales, puede descalificarlo de inmediato, porque no tiene sentido intentarlo. En otras industrias, las cosas pueden no ser tan claras. Es posible que necesite profundizar y ver cuáles son los desafíos del lead, y si puede encontrar una manera de ayudarle.
• ¿Está hablando con la persona correcta?
  Al vender a empresas, es importante comprender la autoridad de la persona con la que está hablando. ¿Es él/ella la persona que puede tomar una decisión de compra? ¿Ha habido alguien que puede tomar esa decisión que le pidió que buscara un proveedor? ¿Al menos puede ayudarle a comunicarse con alguien que pueda tomar la decisión de compra? Si su lead no ofrece nada, querrá descalificarlo.
• ¿Puede pagarle?
  Esto puede ser difícil de descubrir, pero si su lead no tiene el presupuesto, probablemente sea mejor que pase el tiempo con otra persona. Deberá idear métodos inteligentes para detectar pistas sobre el poder adquisitivo, si no es apropiado formular esta pregunta por adelantado.
• ¿Es ésta una compra de alta prioridad para ellos?
  Los compradores tienden a decidir más rápido y negociar menos si el artículo que están comprando tiene alta prioridad. Terminará gastando menos tiempo, simplemente porque el comprador tiene menos tiempo para buscar alternativas. Por otro lado, los artículos de baja prioridad se empujan fácilmente, sin ningún impacto negativo en el negocio del comprador. Utilizarán el tiempo adicional para negociar con múltiples proveedores, aumentando el costo de tiempo de sus ventas, disminuyendo sus posibilidades y reduciendo su precio final. Se prefiere evitar a los compradores así.

Elabore una serie de preguntas de calificación apropiadas para su empresa. Tenga en cuenta que no es lo mismo buscar una respuesta a una pregunta de calificación que hacer la pregunta a sus leads. Siempre que sea posible, use otros métodos de investigación para obtener pistas sin preguntar.

¿Cuánto tiempo se tarda para calificar un lead?

Recuerde que la venta real no comienza hasta que se califique un lead, así que, quiere hacerlo lo más rápido posible. Tomar demasiado tiempo puede darle una ventaja a su competencia.

Dependiendo de la naturaleza de su empresa, un tiempo aceptable para la calificación puede ser de minutos a semanas, pero la mayoría de las empresas intentan mantenerla en unos pocos días desde el momento en que el lead ingresa al sistema de CRM.

Para aprovechar al máximo el tiempo que le permite para calificar cada lead, deberá idear un método eficiente para investigar y hablar con sus leads, y también decidir qué hacer si no puede ponerse en contacto con ellos u obtener todas las respuestas.