Antes de investir tempo no relacionamento com um comprador em potencial, é preciso verificar se ele atende aos seus critérios de negócios. Essa pessoa é chamada de lead até que a verificação seja concluída. Avaliar a adequação do lead é realizar o processo de qualificação. Portanto, se o lead estiver qualificado, ele deve ser convertido em cliente.
Os leads são pessoas que podem estar interessadas em comprar de você. Qualquer pessoa que deixar um cartão de visitas em seu estande, entrar em contato por telefone para obter preços de produtos, ou preencher um formulário em seu site para solicitar informações, pode ser um lead.
Entretanto, não é todo lead se torna um cliente. É por isso que é importante saber como trabalhar os leads antes mesmo de dedicar um tempo significativo com eles.
O processo de avaliação que mostra os leads que são mais susceptíveis a se tornarem clientes se chama qualificação de liderança. Neste processo são coletadas informações sobre um lead por meio de fontes externas. Vale a pena investir seu tempo nesse processo e ganhar mais capacidade crítica na qualificação de leads.
Toda empresa tem critérios próprios para qualificar leads. A maioria delas busca encontrar respostas para algumas questões básicas nesse processo. Algumas perguntas podem ser:
- O que essa pessoa está procurando? Temos condições de fornecer o que ela quer?o Esta pessoa está autorizada a tomar uma decisão de compra ou poderá nos ajudar a identificar a pessoa autorizada?
- Esta pessoa tem orçamento? O orçamento disponível permite que ela compre de nós? Ele está disponível para o atual ano fiscal?
- Quando essa pessoa planeja comprar?
Processos de qualificação inteligentes e bem desenhados procuram indicações, evidências, e não apenas respostas definitivas.
Exemplo: quando você entra em um showroom de uma concessionária de automóveis, o vendedor nunca pergunta diretamente sobre o seu o orçamento. Ele, normalmente, costuma perguntar sobre o tipo de carro que você tem, e a partir dessa informação, ele irá tentar estimar se você pode pagar o novo carro que você está considerando.
Ter informações sobre seus leads em uma seção separada do seu CRM ajuda a manter os dados do cliente bem organizados e com todas as informações relevantes.
Depois de decidir se um lead está qualificado, você poderá criar novos registros de contato, empresa e negócio com base nas informações contidas no registro do lead. Esse processo é chamado de conversão de leads.
A venda real só começa depois que um lead é convertido.