Planeje o processo de qualificação de leads

Você pode automatizar a geração de leads, mas qualificá-los é um processo estratégico e demanda capacidade crítica. Geralmente, ele é feito manualmente. Para qualificar um lead, você precisará fazer pesquisas e contactá-los diretamente antes de fazer sua avaliação.

Quem faz a qualificação?

Desqualificar um lead é uma decisão difícil de ser tomada.

Há custos envolvidos para gerar leads, e o dinheiro investido nesse processo é perdido quando eles são desqualificados.

É comum que a equipe de marketing tenha uma certa tendência em qualificar um lead quando está em dúvida sobre o lead porque leads desqualificados diminuem as métricas de eficiência de marketing.

Por outro lado, os vendedores contam com os novos leads para gerar vendas. Quando há poucos clientes novos, os vendedores também tendem a qualificar os leads. Afinal, quando um lead é desclassificado, os vendedores não tentam mais vender para ele. Por isso é importante avaliar detalhadamente se há uma chance, ainda que pequena, de que um lead, marginalmente qualificado, se torne um cliente.

No dia-a-dia das empresas, as equipes de vendas têm recursos limitados para engajar os clientes, o tempo gasto para convencer leads de baixo potencial é um tempo que poderia ser investido em leads com melhor potencial de compra. Supondo que o marketing esteja fazendo um bom trabalho ao gerar um número suficiente de leads para a equipe de vendas, é sempre melhor trabalhar com leads de alto potencial, em vez de tentar vender para leads de baixo potencial.

Idealmente, é uma equipe de especialistas imparciais que faz o processo de qualificação. Eles definem um conjunto de critérios objetivos de forma consistente e aplicável para todos os leads. Depois que essa equipe qualificar um lead, a equipe de vendas assume o controle.

Na prática, pode ser difícil designar uma equipe responsável pela qualificação de leads. De qualquer forma, é preciso decidir quem fará a qualificação de leads na empresa, e estar ciente das possíveis inclinações e problemas práticos.

Critérios de Qualificação

Os vendedores podem ser excessivamente otimistas sobre suas chances de fechar uma venda. Eles podem perder um tempo precioso tentando engajar  clientes com baixo potencial. Uma boa maneira de evitar esse desperdício é ter critérios objetivos para a qualificação de leads,  e aplicá-los antes que a equipe de vendas comece a trabalhar esses possíveis compradores.

O objetivo do processo de qualificação de lead não é determinar quem comprará, mas descobrir quem é mais improvável que compre. Então, a questão crítica do processo é: quais são as características que identificam leads de baixo potencial? Comece definindo as mais comuns e fáceis de serem pesquisadas.

As respostas podem variar para cada setor e empresa. Algumas perguntas comumente usadas são:

• Você pode entregar o que eles precisam?
  Crie um conjunto de perguntas que ajudem a descobrir o que seu lead precisa e se você pode fornecer para ele. Em alguns setores, as especificações são claras e as necessidades podem ser definidas facilmente. Por exemplo, se o seu lead está procurando um ar condicionado residencial e você só vende unidades industriais, você pode desqualificá-lo. Em outros segmentos industriais, a situação pode não ser tão clara. Talvez seja necessário se aprofundar e ver quais são os desafios do lead, e se você pode encontrar uma maneira de ajudá-lo.
• Você está falando com a pessoa certa?
  Para vender para empresas é importante entender a autonomia da pessoa com quem você está falando. Ela pode tomar uma decisão de compra? Alguém que pode tomar essa decisão pediu a ela para procurar um vendedor? Ela pode ajudar você a identificar o responsável  pela tomada de decisão de compra? Se o seu lead não é o decisor, e não irá levar você até ele, você poderá desqualificá-lo.
• Ele pode pagar o custo do seu produto?
  Isso pode ser difícil de descobrir, mas se o seu lead não tiver orçamento disponível, é melhor você focar em outro lead. Use táticas e métodos inteligentes para saber o poder de compra do lead, se não for apropriado fazer essa pergunta de forma direta.
• Esta compra é uma prioridade para ele?
  Os compradores tendem a decidir mais rapidamente quando o item que estão comprando é uma prioridade ou é urgente. Nessa situação, você precisará gastar menos tempo, porque o comprador tem menos tempo para procurar alternativas. Os itens de baixa prioridade, por outro lado, são postergados mais facilmente, sem que haja impactos negativos nos negócios do comprador. Eles irão negociar com vários fornecedores, o que pode, inclusive, gerar a necessidade de reduzir seu preço final.

Crie um conjunto de questões de qualificação que seja o ideal para o seu  negócio. Tenha em mente que buscar as respostas para essas questões não significa apenas fazer as pergunta diretamente para os leads. Sempre que possível, use outros métodos de pesquisa para obter as respostas.

Quanto tempo leva para qualificar um lead?

Lembre-se que a venda real não começa até que um lead esteja qualificado, por isso é importante que o processo de qualificação seja eficiente e o mais rápido possível. Se o seu processo demandar muito tempo, pode ser que a concorrência ganhe vantagem em relação a você.

Dependendo da natureza do seu negócio, um tempo razoável para a qualificação pode variar entre minutos e semanas. A maioria das empresas procura realizar esse processo em poucos dias, imediatamente após o lead ser criado no sistema de CRM.

Para fazer o melhor uso do tempo, adote uma metodologia de pesquisa e crie um roteiro para conversar com os leads. Além disso, defina também alguns critérios para os casos em que não houve sucesso nas tentativas de contato com o lead.