Leads são pessoas, novos contatos, que podem se tornar clientes. Para isso, antes de investir seu tempo e outros recursos tentando criar uma oportunidade de venda para eles, você vai querer ter certeza de que eles são qualificados.
Oportunidades são as potenciais vendas. A maior parte do tempo da sua equipe de vendas será investido trabalhando para que ganhar estas oportunidades.
Você usará dois tipos diferentes de registros para gerenciar suas vendas: leads e oportunidades.
Leads
Leads são pessoas que podem ter interesse em comprar de você. A geração de um fluxo constante de novos leads é uma parte essencial para aumentar as vendas, e é normalmente obtida por meio de atividades de marketing.
Qualquer pessoa que entre em contato para obter mais informações sobre um produto, ou preencha um formulário em seu website, ou visite seu estande em uma feira de negócios, tem potencial para ser um lead. Em geral, as informações iniciais sobre novos leads são limitadas e não verificadas. É por meio de um processo chamado qualificação de lead, que você irá categorizá-los como qualificados (promissores) ou desqualificados (não vale a pena investir e desenvolver). Certamente, sua equipe de vendas só estará interessada em leads qualificados.
Quando um lead é qualificado, o ideal é convertê-lo em contato, associá-lo a uma empresa, e, posteriormente, gerar uma oportunidade de venda.
No início do seu ciclo de vendas, você provavelmente, desejará usar uma ampla rede de contatos para obter o maior número possível de leads, mesmo que você ainda não saiba muito sobre eles. Submissões de formulário vindos do website da sua empresa, ou a troca de cartões de visitas durante um congresso, podem ser a sua única fonte de leads, num dado momento. Nesse estágio inicial, como você ainda tem pouca informação, você não deve criar registros de contato ou de empresa para eles.
Ao invés disso, comece pela criação de leads. Faça com que eles passem pelo processo de qualificação antes de convertê-los em contatos e empresas. Somente quando você tiver verificado suas informações e o potencial deles, você deverá convertê-los.
Dessa forma, o banco de dados de contatos e empresas sempre terá informações de qualidade, e de alto valor.
Oportunidades
As oportunidades são os registros de CRM mais importantes no gerenciamento de vendas.
Uma oportunidade é uma venda específica que você está tentando fechar para um determinado cliente. Profissionais de vendas, por vezes, referem-se a oportunidades como vendas potenciais, no entanto, é uma boa prática de negócios atribuir nomes que sejam de fácil compreensão, permitindo o entendimento do escopo pelo maior número de pessoas.
O status de uma oportunidade pode ser em aberto ou encerrada. Uma oportunidade em aberto é aquela que ainda está sendo trabalhada. Uma oportunidade encerrada é aquela em que o cliente chegou a uma decisão final.
Uma oportunidade passará por várias etapas enquanto estiver em aberto. Essas etapas variam de empresa para empresa. Conhecer bem as etapas definidas por sua empresa facilitará a compreensão e o planejamento do que ainda precisa ser feito, e o tempo o necessário. Uma oportunidade na fase de “negociação e detalhamento”, provavelmente, exigirá mais tempo que na fase de “acordo contratual”.
Se o cliente decidiu comprar de você, você pode chamar a oportunidade de ganha. Se o cliente decidiu comprar de um concorrente, você a chamará de oportunidade perdida.
Manter o status e o estágio de cada oportunidade atualizada é uma das tarefas mais importantes no gerenciamento de vendas em um sistema de CRM, mas também há outros atributos importantes que precisam ser rastreados: A quantidade esperada de uma oportunidade é a valor total da venda que você espera fechar. A probabilidade mostra as chances de ganhar esse acordo.
O TeamGram usa as informações inseridas sobre cada oportunidade para fornecer uma visão atualizada das atividades de vendas, do desempenho da sua equipe e do que você pode esperar no futuro próximo. Ele também ajuda você a acompanhar as atividades de vendas relacionadas a cada negócio, garante que as etapas críticas não sejam esquecidas e fornece acesso instantâneo a informações relevantes para ajudá-lo a conquistar mais negócios.